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产品定位、定价前必先懂得“折中策略”2016-03-25 16:40

假如你去买橙汁,下面有两种橙汁可以供你选择:

 

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

 

结果显示,各有50%的人选择了A和B

 

下面看另一种情况:

 

A橙汁,600ml,12元

B橙汁,600ml,25元

C橙汁,600ml,58元

 

此时,选择B的人大大增加了,大约有70%的人选择了B,20%的人选择了A,10%的人选择了C。

 

这个现象就是“折中效应”,当人们在偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项能让我们感到安全,不至于犯下严重的决策错误。

 

研究发现,同样是B产品,在(ABC)选项中选择时被选中的概率大于在BCD中选择。因为在第一种情况下B是这种选项,而在第二种情况,B是极端选项。

 

举个例子看看折中效应的应用:

 

A君第一次去一个理发店的时候,店员满脸堆笑的介绍有38元和98元两个价位。有什么不同呢?店员回答道:“38元是普通发型师进行剪发,而98元是店长出手的。尽管店员一直介绍店长的所获的荣誉啊什么的,A君还是感觉花98元感觉没那个必要,自己又不是整天去见贵宾。

 

A君第二次去另一个理发店的时候,这次的店员给推荐了四个档次,最低的还是38元,不过有了68元、98元和128元的。38元的是顾问发型师,68元的经理发型师,98元的是总监级发型师,也就是最高的。在选择的时候,店员一直在看着自己,而其他的服务人员也都往A君这边瞅着。这次A君却果断的选了68元的发型师了。也就是经理级别的。为什么要选68元的呢?主要感觉这样有面子,至少不会让人感觉太抵挡,毕竟有几双眼睛盯着自己。

 

再者,相信经理级别的技术应该不会太差劲,算是买的技术服务+面子吧

 

其实呢,这就是折中效应,很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格,因为太高的,我们自身消费能力有限,太低的吧,又看不上。这就要求企业对自己的人群需要把控好,精准的去进行定价。

 

“折中效应”还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵,常常是几百甚至几千的奢侈菜品,但是你继续往下翻,看到中间几页时,心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜,例如98元的羊排,80多元的烧鹅等,你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。这个其实也是折中效应啊,如果你请人吃饭,你肯定会想 点二三十的太没面子了,但是几千的又太贵,还是点八九十的吧,不太贵但是又有面子。

 

从折中效应中你读懂了什么?

 

人的本性:爱面子

不管是男人还是女人,人的本性都是爱面子要自尊的。我们在做营销的过程中,如果能紧紧抓住用户的痛点。就能成功的把产品销售出去,这一点我也深有体会,比如有次我去理发的时候,店员热情的向你推销各种会员,然后有各种优势。语言诚恳,让你都不好意思拒绝的。所以,我也中招了!

 

对于企业来说应提高自身品牌价值:

同样都是理发,让经理剪发和普通店员剪发,价格错了将近1倍,这不仅仅是技术上的差距吧?对于外人来说,其实经理这个职位就是一种品牌。这种品牌造就了信任度,大家都会想当然的认为,总监技术比经理好,经理技术又会比店员好。

如果一个要具有竞争力,自身产品质量是基础,品牌的价值才是最大的附加值。如果企业能做好品牌推广与宣传,那就能把产品价值最大化了。

 

产品好还得服务跟上去

假如是一个带有情绪的店员向您推销这种产品。一脸不高兴都写在脸上,请问你还有心情去消费吗?现在人买的就是一个服务,买的就是一个舒心。所以,服务是企业的发展的根本,不管是售前服务还是售后服务。而服务,也是最能打动人性的!

  

  其实,生活处处皆营销,比如苹果公司推出的iphone se,中国联通的套餐等等都是利用了折中效应,只要你认真观察,你会发现你每天都能碰到一些营销之事。


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